Meer dan 60% van de bedrijven die een aanschaf doen beginnen hun zoektocht op internet. Tegen de tijd dat deze bedrijven zich bij u melden is hun vraag al volledig bepaald en is uw input vaak beperkt tot de prijs.
Toch maken veel bedrijven hun verkooporganisatie nog steeds geschikt voor de uitvoering van “solution sales” waarbij het doel is klantwensen te ontdekken die door het eigen product- en dienstenportfolio kunnen worden ingevuld. Daarmee is deze aanpak een oplossing voor een niet meer bestaand probleem.
Wat dan wel?
Belangrijk is uw salesorganisatie te vormen naar de verschillende vragen uit de markt. Zo vragen heraanschaf, vervanging, uitbreiding en innovatie om verschillende vaardigheden en dus verkopersprofiel. Door de juiste mensen te koppelen aan de juiste taken verbetert u de effectiviteit van uw verkooporganisatie. Maar er is meer nodig.
Zijn uw overtuigingen nog up to date?
Verkoop heeft in de loop van de laatste decennia zijn eigen mythen gecreëerd. Zo leggen productgerichte en kwartaalgedreven organisaties nog steeds veel aandacht op closing technieken, daar heeft solution selling niet veel aan veranderd. Maar werkt dit? Onderzoek heeft een duidelijke relatie aangetoond tussen de effectiviteit van closing technieken en de complexiteit van het portfolio. Als verkopers bij complexere verkoop harder duwen dan neemt de koopbereidheid af.
Farmers en hunters
Een andere overtuiging is dat farmers en hunters verschillende verkoopfuncties verrichten. Verkopers worden verdeeld over nieuwe en bestaande klanten, waarbij nieuwe klanten van hunters naar farmers worden overgedragen. Maar in deze snel wijzigende economie zijn bestaande klanten even kritisch als nog te werven klanten. Uw farmers moeten ook in staat zijn te jagen op nieuwe kansen bij bestaande klanten. Maar wat kost dat?
Doet u de dingen goed of doet u de goede dingen?
Ken u zelf, ken uw klant! Segmentatie van uw klanten op winstgevenheid en potentie zorgt dat u zich bezighoudt met de juiste dingen. Veel organisaties weten niet welke klanten het meest aantrekkelijk zijn en hoe daar meer uitgehaald kan worden. Dit betekent tevens dat bedrijven van te weinig klanten afhankelijk kunnen zijn. Bent u één van hen?
Neem contact op om te horen hoe onze praktische en gebalanceerde aanpak u verder helpt. Vul het contactformulier in of bel 06 1156 3608 voor meer informatie of een vrijblijvende afspraak.
